L’importanza della Lead Generation e della Lead Nurturing, a supporto del marketing digitale


I clienti vanno coccolati, ma prima ancora vanno incuriositi. Vanno stimolati, vanno provocati, dapprima affamati e poi sfamati. “Tuo bisogno, mio business” diceva quel tale. Sì, perché al centro del processo di erogazione di un servizio o di vendita di un prodotto, c’è lui, il cliente, protagonista indiscusso dell’intero processo. È lui con le sue necessità ed i suoi bisogni ad essere al centro di tutte le attenzioni, non v’è ombra di dubbio. I dubbi – semmai – possono venire sulla nostra capacità di farci notare, di riuscire a contattarlo e di fargli capire che se ha quelle necessità, se nutre quei bisogni… beh, la soluzione per lui l’abbiamo noi, con i nostri servizi ed i nostri prodotti.

Una convinzione che non vogliamo urlare ai quattro venti, perché mica possiamo garantirlo a chicchessia: dipende dai bisogni espressi, dalle necessità di ciascuno. Ma se il bisogno è proprio quello... beh, sì, non c’è dubbio, noi abbiamo una soluzione da proporre.

Tutto sta a generare nuovi contatti e soprattutto a generarli con le persone giuste. A destare il loro interesse e – infine – a tranquillizzarle, fornendo loro una possibile soluzione per quei bisogni che abbiamo tanto desiderato che venissero a galla.

In altre parole, quello di cui abbiamo bisogno è un po’ di Lead Generation, cui faremo seguire (puoi giurarlo!!!) un’opportuna azione di Lead Nuturing.

Di cosa sto parlando? Di quell’insieme di azioni di marketing che consentono di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un'azienda, attirando l'interesse di potenziali clienti per trasformarlo in transazioni di vendita. Sto parlando di una parte cruciale del processo di vendita di molte aziende, incentrata sul trovare i clienti interessati, farsi dare i contatti dalla persona (lead) e costruire un database che sarà utilizzato poi in chiave commerciale. Clienti che potranno poi essere profilati e suddivisi in sottogruppi, ciascuno dei quali corrisponderà ad una diversa buyer-persona, ovvero un cliente tipo. Solo in questo modo potremo poi rivolgere i nostri i messaggi di vendita soltanto ad alcuni consumatori, profilati grazie agli strumenti di marketing strategico: un insieme di attività, azioni o pratiche (Lead Nuturing) che puntano alla creazione di un rapporto con i contatti potenzialmente interessati a un prodotto o servizio, attraverso l'invio di contenuti rilevanti e personalizzati in base ai loro interessi o alle interazioni con l'azienda, allo scopo di trasformarli in clienti.


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